Veröffentlicht am Zum 1. März 2015 wurde Herr Rolf Ackermann in den Vorstand der LensWista AG berufen. Über seine Ziele als Vorstand und die Herausforderungen der kommenden Perioden hat GBC-Analyst Felix Gode in einem Interview mit Herrn Ackermann gesprochen.
GBC: Sie sind seit März 2015 Vorstand der LensWista AG. Wieso wurde der Wechsel vollzogen?
Ackermann: Das Vorgängerteam hat die Entwicklung der Silikon-Linse der LensWista AG in den vergangenen Jahren begleitet und zur Marktreife gebracht. Diese Phase ist mit dem Erhalt der Zertifizierung abgeschlossen und es kommt nun auf die Konzentration auf den Vertrieb sowie den begleitenden Aufbau der Produktion an. Dabei können wir uns auch vorstellen, bei der Vermarktung der Linsen eine Partnerschaft mit einem der großen Kontaktlinsenhersteller einzugehen. Mit dem vorherigen Vorstand sind wir indes nach wie vor eng verbunden. So steht uns zum Beispiel Herr du Bois im Aufsichtsrat weiterhin mit seiner Erfahrung zur Verfügung.
GBC: Ende 2014 haben Sie die Zertifizierung für ihre Dauertragelinse aus Vollsilikon erhalten. Was bedeutet das für LensWista?
Ackermann: Der Erhalt der Zertifizierung nach der Medizinprodukterichtlinie ist ein wesentlicher Meilenstein in unserer Unternehmensgeschichte gewesen. Mit der Zertifizierung ist es uns nun möglich die Serienproduktion aufzubauen und den Vertrieb zu starten. Die jahrelange Entwicklungsarbeit kann nun also monetarisiert werden.
GBC: Was ist die Besonderheit der Vollsilikonlinse?
Ackermann: Die Vollsilikonlinse besteht aus biokompatiblem Silikon und hat daher wesentliche medizinische Vorteile gegenüber herkömmlichen Hartlinsen oder Silikon-Hydrogel-Linsen. Dies ist vor allem der Fall, weil die Linse extrem sauerstoffdurchlässig ist und das Auge daher ausreichend versorgt wird.
Gemessen wird die Sauerstoffdurchlässigkeit anhand des sog. Dk/t-Wertes. Herkömmliche Silikon-Hydrogel-Linsen erreichen beispielsweise einen Dk/t-Wert in Höhe von maximal 130. Die Vollsilikon-Linse von LensWista erreicht Dk/t-Werte von 630 und liegt damit um rund das Fünffache über dem derzeitigen Marktstandard. Hinzu kommt die hohe Hydrophilie der Linse. Das bedeutet, dass die Linse keine Tränenflüssigkeit aus dem Auge aufnimmt, wie das bei Silikon-Hydrogel-Linsen der Fall ist. Wir rechnen damit, dass unsere Vollsilikonlinse auf Grund dieser Eigenschaft vor allem auch für Menschen mit trockenen Augen viel besser geeignet ist.
GBC: Welche Vorteile bringen die genannten Eigenschaften?
Ackermann: Lästige Nebeneffekte wie bei anderen Linsen, etwa Kratzen oder sogar medizinische Komplikationen wie Einsproßungen oder sog. Jelly-bumps gibt es bei der Vollsilikonlinse nicht. Zudem ist die Linse formstabil und daher im Vergleich zu herkömmlichen „weichen“ Kontaktlinsen sehr gut im Handling und bietet einen deutlich besseren Tragekomfort. Insofern haben wir hier einen absoluten Wettbewerbsvorteil, den es nun in den kommenden Perioden gilt auszunutzen. Auf Grund der guten Eigenschaften ist die Vollsilikon-Linse auch für Einsteiger und im Übrigen auch sehr gut für Kinder und Jugendliche geeignet. Ein Marktsegment, das bislang nur sehr schwer adressierbar war, wir aber in Zukunft angehen können.
GBC: Haben Sie diese Technologie exklusiv oder könnten Wettbewerber ebenfalls Vollsilikonlinsen herstellen?
Ackermann: Wir haben einen umfangreichen und internationalen Patentschutz auf das Design der Linse sowie auf das Herstellungsverfahren. Der technologische Vorsprung, den wir durch die Patentierung erlangt haben, beträgt unserer Einschätzung nach mindestens drei bis fünf Jahre. Damit haben wir ausreichend Zeit für die Industrialisierung der Produktion und die Marktdurchdringung.
GBC: Mit der erfolgten Zertifizierung können Sie nun in den Vertrieb für die Linse gehen. Was sind hier die nächsten geplanten Schritte?
Ackermann: Nach der Zertifizierung der Linse haben wir jetzt die Möglichkeit an potenzielle Investoren heranzutreten. Wir haben nun ein marktfähiges Produkt und eine aussichtsreiche Vertriebsstrategie. Über die kommenden Jahre gilt es nun die Produktion zu industrialisieren und die Marktdurchdringung voranzutreiben. Dafür werden wir entsprechende Mittel benötigen und sind zuversichtlich Partner für die Fortentwicklung der Gesellschaft zu finden.
GBC: Wie planen Sie die Linse „an den Mann zu bringen“?
Ackermann: Nachdem die 1. Phase mit der Zertifizierung der Linse nun abgeschlossen ist, wollen wir nun in der 2. Phase den Proof of Concept erbringen. Dies erfolgt zunächst durch einen sog. Spezialistenlaunch, was bedeutet, dass wir die Linsen zuerst ausschließlich an Kontaktlinsen-Experten, also beispielsweise Anpasserstudios bzw. Kontaktlinsenstudios und Optiker, vertreiben und damit eine Marktakzeptanz aufbauen.
Dieser Schritt hat bereits begonnen und soll noch im Jahr 2015 abgeschlossen werden. Wenn wir die Akzeptanz bei den Spezialisten erlangt haben, dann können wir in der 3. Phase auf die breite Markteinführung setzen. Dabei stehen wir, wie eingangs schon erwähnt, auch einer Zusammenarbeit mit einem der großen Kontaktlinsenhersteller aufgeschlossen gegenüber.
GBC: Wie viel Kapital werden Sie für die genannten Maßnahmen benötigen?
Ackermann: Im ersten Schritt, für den angesprochenen Spezialistenlaunch, planen wir mit einem Kapitalbedarf in Höhe von rund 0,9 Mio. € für 2015, um den Proof of Concept zu erbringen. Um die Produktion auf einen industriellen Standard mit Serienfertigung zu bringen und um einen gut strukturierten, internationalen Vertrieb aufzubauen, planen wir mit Investitionen in Höhe von insgesamt rund 8,0 Mio. €, verteilt über die nächsten 5 Jahre, um unseren Wettbewerbsvorteil bestmöglich ausnutzen zu können. Aber wir haben ein marktfähiges Produkt und eine aussichtsreiche Vertriebsstrategie und können damit auf Investoren zugehen.
GBC: Wie sehen die Chancen der LensWista AG in Zahlen ausgedrückt aus?
Ackermann: Das Umsatzpotenzial für Kontaktlinsen allein in Europa ist enorm. Der europäische Markt für Kontaktlinsen wird auf ein Volumen von 1,5 Mrd. € pro Jahr geschätzt und wächst stabil mit jährlich rund 3-4 %. Die größten Teilmärkte sind dabei Großbritannien, Spanien, Frankreich, Italien und natürlich Deutschland. Allein in Deutschland gibt es rund 3 Mio. Kontaktlinsenträger. Davon tragen ein Drittel, also eine Million Menschen, Monatslinsen. Je nachdem welchen Marktanteil man hierbei zu Grunde legt, lassen sich nur hierzulande Marktpotenziale in klar zweistelliger Millionenhöhe pro Jahr ausmachen. Schon bei sehr kleinen Marktanteilen kann die LensWista AG beim Umsatz also schnell in den mittleren bis hohen einstelligen Millionenbereich vordringen. Setzt man dies in den internationalen Kontext, auf Europa und weltweit bezogen, sind diese Zahlen natürlich nochmals deutlich höher.
GBC: Warum erfolgt der Vermarktungsstart erst jetzt, wo doch die Zertifizierung schon Ende 2014 erfolgt ist?
Ackermann: Die Markteinführung der Silikonlinse bedarf einer sorgfältigen Vorbereitung. Wir haben die Zeit seit der Zertifizierung intensiv genutzt, um dies zu tun und haben den Expertenlaunch gründlich vorbereitet. Damit stellen wir sicher, dass ein zielgerichteter Vertriebsstart erfolgt und die Erfolgschancen maximiert werden.
GBC: Wo liegt der Break-even-Umsatz?
Ackermann: Die LensWista AG ist sehr schlank aufgestellt, mit einer niedrigen Fixkostenbelastung. Von daher sollten wir den Break-even sehr schnell erreichen können. Auf Grund der schlanken Struktur gehen wir davon aus, dass wir den Break-even auf EBITDA-Basis bereits Mitte 2016 erreichen können.
GBC: Eignet sich die Technologie auch für andere Linsenarten? Was kann man als weitere Produkte in Zukunft erwarten?
Ackermann: Auf jeden Fall. Neben der Silikon-Dauertragelinse Element SL+ haben wir ja bereits die Verbandlinse Element BL im Angebot, welche ebenfalls bereits zugelassen ist und am Markt angeboten wird. Mit der Element SL steht darüber hinaus eine 90-Tage-Tagestragelinse kurz vor der Markteinführung. Unser derzeitiges Produktportfolio wird mit dem speziell auf unsere Linsen abgestimmten Pflegemittel Element Solution abgerundet. In den kommenden Jahren bieten sich aber noch viel weitreichendere Möglichkeiten für uns. Unsere Silikontechnologie eignet sich z.B. auch hervorragend für Linsen zur Korrektur von Hornhautverkrümmungen oder Alterssichtigkeit. Auch die Entwicklung von Interokularlinsen zum Einsatz bei grauem Star ist ein Gebiet mit hohem Potenzial. Wir haben also noch viele Entwicklungsmöglichkeiten in den kommenden Jahren.
GBC: Herr Ackermann, vielen Dank für das Gespräch.
